Pułapki umowy rezerwacyjnej

.
I.
Zanim dojdzie do sprzedaży nieruchomości, strony przyszłej transakcji zawierają niekiedy umowę rezerwacyjną.

Celem takiej umowy jest zabezpieczenie niektórych interesów kupującego i sprzedającego, zanim jeszcze dojdzie do zawarcia przedwstępnej umowy sprzedaży albo – jeśli nie zawiera się umowy przedwstępnej – umowy sprzedaży.

Chodzi o zagwarantowanie, że przez czas jej trwania sprzedający nie będzie prowadził działań marketingowych odnośnie oferty sprzedaży nieruchomości a tym samym nie będzie prowadził negocjacji z inną osobą.

Dotychczasowe ogłoszenia i informacje o ofercie powinny być usunięte ze wszelkich kanałów komunikacji, którymi posługuje się sprzedający, przykładowo takich jak internetowe portale nieruchomościowe, ogłoszenia w social mediach, mailing, plakaty, banery, ulotki i tym podobne.

Można się jednak umówić, że ogłoszenia pozostaną, lecz z wyraźną, czytelną i nie budzącą wątpliwości adnotacją o braku dostępności nieruchomości wskutek rezerwacji.

Po stronie sprzedającego natomiast celem umowy rezerwacyjnej jest zapewnienie sobie wynagrodzenia za okres niedokonywania czynności marketingowych, a tym samym za utratę w tym okresie szansy znalezienia innego kupującego.

Można spotkać się z poglądem, że celem sprzedającego jest „złapanie” kandydata na kupującego i w ten sposób doprowadzenie do transakcji.
Zwolennicy tego poglądu argumentują, że skoro umowa rezerwacji jest odpłatna, to kandydat na kupującego nie zaryzykuje utraty zapłaconego wynagrodzenia i wejdzie do ostatniej fazy „lejka sprzedażowego”.

Tak jednak nie jest.
Po pierwsze, wynagrodzenie z umowy rezerwacyjnej to znikomy procent ceny. Zwyczajowo, na rynku mieszkań, jest to kwota rzędu kilku tysięcy złotych. Może być oczywiście wyższa, jeśli chodzi o nieruchomość z tak zwanej „wyższej półki” lub klasy premium.

Niewysoka kwota wynagrodzenia za rezerwację daje potencjalnemu kupującemu komfort podjęcia decyzji o zaprzestaniu dalszych negocjacji w razie znalezienia nieruchomości atrakcyjniejszej, a nawet rezygnacji z nabycia nieruchomości w ogóle.
Ewentualna strata kupującego nie jest zbyt wysoka, jeśli porównać wysokość wynagrodzenia z umowy rezerwacyjnej do kwot zadatków, które zwyczajowo oscylują na rynku nieruchomości w granicach mniej więcej 10-20% ceny.

Po wtóre, daje to kupującemu czas na ewentualną weryfikację swoich możliwości finansowych, potrzeb mieszkaniowych oraz na głębszą ocenę nieruchomości – jej stanu technicznego, okolicy w której jest położona, możliwości dojazdów, pobliskiej infrastruktury handlowo-usługowej lub rekreacyjnej i tym podobne.

Potencjalny kupujący zawiera umowę rezerwacyjną wyłącznie z obawy o utratę możliwości nabycia nieruchomości.
Można to porównać z kupnem prawa opcji, kiedy to uprawniony z opcji może, lecz nie musi z niej skorzystać.

II.
A co stanie się z ceną nieruchomości, jeśli strony zawrą umowę sprzedaży, uprzednio zawierając umowę rezerwacyjną?

Możliwości są dwie.
Pierwsza to taka, że wynagrodzenie z umowy rezerwacyjnej jest kwotą odrębną od ceny nieruchomości i nie ma wpływu na jej wysokość.
Czym innym bowiem jest cena sprzedaży a czym innym wynagrodzenie. Podstawy prawne i ekonomiczne umowy sprzedaży nieruchomości oraz umowy rezerwacyjnej są bowiem różne.

Wynagrodzenie z umowy rezerwacyjnej nie jest zaliczalne na poczet ceny, co skutkuje tym, że w cenie nieruchomości nie znajdzie się kwota wynagrodzenia za rezerwację.

Druga możliwość to włączenie kwoty wynagrodzenia z umowy rezerwacyjnej do ceny nieruchomości.

Spotkałem się z praktyką, w mojej ocenie błędną, że notariusz sporządzający przedwstępną umowę sprzedaży wpisuje do tej umowy postanowienie, iż sprzedający otrzymał zaliczkę na poczet ceny.
Chodzi naturalnie o kwotę wynagrodzenia z umowy rezerwacyjnej.

Błąd polega na tym, że wynagrodzenie jest uiszczane przez potencjalnego kupującego w zamian za zaprzestanie czynności marketingowych przez określony czas, a nie na poczet ceny sprzedaży.
W chwili zawarcia umowy rezerwacyjnej żadna ze stron nie ma jeszcze pewności, czy na pewno do transakcji dojdzie, a ponadto obydwie umowy – sprzedaży i rezerwacyjna – regulują zupełnie inne sprawy.
Z tego powodu wynagrodzenie z umowy rezerwacyjnej nigdy nie może być uznane za zaliczkę. Inny jest cel wynagrodzenia a inny zaliczki.

Skoro obydwie strony wywiązały się z umowy rezerwacyjnej, to zobowiązania z tej umowy wygasły.
Skutek jest taki, że już nie da się wynagrodzenia „zaliczyć” na poczet ceny, albowiem było zapłatą za określone świadczenie i zostało skonsumowane. Sprawa jest zamknięta.

Zaliczka natomiast to kwota którą się płaci w celu zarachowania jej na poczet ceny przyszłej transakcji. Jeśli transakcja nie dojdzie do skutku, to kwota zaliczki musi być zwrócona.

Gdyby przyjąć, że wynagrodzenie zapłacone w zamian za zaprzestanie marketingu obecnie uznajemy za zaliczkę, to skutek jest taki, że za okres obowiązywania umowy rezerwacyjnej sprzedający nie otrzymałby żadnego wynagrodzenia. Czyli zaprzestał marketingu nieodpłatnie.

Można ewentualnie zgodzić się z taką sytuacją ale wyłącznie wtedy, gdy istotnie dojdzie do sprzedaży nieruchomości.

III.
Ale co stanie się, jeśli do sprzedaży nieruchomości nie dojdzie wskutek zgodnego rozwiązania umowy przedwstępnej albo wskutek okoliczności, za które żadna ze stron nie ponosi odpowiedzialności?

Wtedy owa „zaliczka”, o której mowa w przedwstępnej umowie sprzedaży, musi zostać zwrócona kupującemu.
Dla jasności wywodu nie rozpatruję kwestii zadatku – jest to rzecz odrębna i uregulowana w przepisach art.394 Kodeksu cywilnego.

Kupujący otrzyma zwrot „zaliczki” którą w rzeczywistości zapłacił tytułem wynagrodzenia z umowy rezerwacyjnej.
Sprzedający natomiast zaprzestał marketingu i utracił przez to szansę znalezienia innego kupującego, co obecnie nie jest w żaden sposób zrekompensowane.

Zważywszy, że okres od zawarcia umowy rezerwacyjnej do zawarcia przedwstępnej umowy sprzedaży wynosi zazwyczaj kilka tygodni, a do planowanej umowy sprzedaży może wynosić nawet kilka miesięcy, to niekorzystna sytuacja kupującego może jeszcze się pogłębić.

W tym sensie, że rynek nieruchomosci w międzyczasie mógł tak się zmienić, że zmniejszył się popyt na nieruchomości o określonych parametrach lub w określonej okolicy.
Nastąpi wtedy zmniejszenie szansy sprzedaży nieruchomości czy to w ogóle, czy to za oferowaną dotąd cenę.

Aby tego uniknąć oraz, aby ekonomicznie włączyć kwotę wynagrodzenia z umowy rezerwacji do ceny sprzedaży nieruchomości, w przedwstępnej umowie sprzedaży i umowie sprzedaży warto rozważyć obniżenie ceny o kwotę wynagrodzenia.

Wtedy, w razie nie dojścia do skutku sprzedaży, nie ma podstawy do zwrotu niedoszłemu kupującemu kwoty wynagrodzenia z umowy rezerwacyjnej jako „zaliczki”.
Odpada również potrzeba składania w przedwstępnej umowie sprzedaży nieprawdziwych oświadczeń o rzekomej zapłacie zaliczki, która w istocie była wynagrodzeniem z umowy rezerwacyjnej.

Jak się okazuje, można znaleźć sposób, aby umowy sprzedaży nieruchomości były sporządzane z uwzględnieniem nie tylko interesów majątkowych obydwu stron, ale też lege artis.

Przemysław Ostrzyżek